【導讀】雖然這兩年電子行業整體形勢不太好，但對目錄分銷商來講，卻是機遇與機會共存。電子行業目前整體趨勢放緩，造成很多客戶在備貨方面采取更加謹慎的策略。這對于目錄分銷商來說卻是額外的機會，看RS中國區總經理Clement Zheng為您詳細分析。
RS在本地跟全球都有大量的現貨，當客戶自己的庫存壓力升高以后，可能會更多地把一些貨轉到現貨市場，這對于我們來說就是一個機會。
我們一直希望我們的客戶不光是把我們當成一個賣產品的分銷商，而是把我們作為一個能夠提供給客戶很好服務的分銷商。服務有兩方面，第一塊當然是產品，它是很重要的一部分。另外一部分是提供給客戶的增值服務。增值服務很重要的一部分就是我們提供給客戶的很多免費的資源，包括我們提供的PCB設計工具DesignSpark。
中國區總經理Clement Zheng
我們希望RS可以幫助中國的工程師，幫助他們去創新，幫助他們去實現夢想，幫助他們把一些創新的門檻降低，更容易地讓他們把自己腦子里的很多好的想法變成現實。我們的客戶里有很大一部分是研發工程師，對這些研發工程師來說，他不光關心的是在哪里可以買到想要的東西，更關心的是從哪里能夠拿到更好的資源去幫助他去做設計和創新。
我們一直在推廣DesignSpark，市場的反應也很好。從我們三維模型庫的下載可以看到，中國地區的下載量是整個亞太地區下載量最高的。有將近上萬次的三維模型的下載量。這也代表我們現在在推的很多東西很多工程師客戶非常喜歡非常認同的。我們也希望借此他們可以對RS有個全新的認識。不光采購的時候可以問RS購買，更重要的是客戶可以在RS獲得很多免費的資源。這也是我們的一個特色，也是一個機會。
因為通過這些免費的工具我們也可以幫助我們接觸到大量的新客戶。下載我們免費資源免費軟件的有相當一部分并沒有在RS購買，這些對我們來說是一個非常好的購物資源，我希望通過我們的一些免費資源讓客戶的工作變得更加簡單，同時也希望他能了解到，當他做出一個產品后，他的購物清單上所有的東西都能在RS買到，而且我們能提供很好的服務，這是我們想要去做的。
當然，另外一方面我們也會一如既往在電子商務方面去開發，因為我們現在的業務近一半是來自電子商務，但這并不能完全代表電子商務對我們這個行業的重要性。其實我們有相當多的客戶是利用我們的電子商務平臺，利用我們的網站或者搜索引擎去查找想要的相關的資料，但是最終并沒有在線上去購買，可能還是會通過電話、傳真、E-mail等方式下單。但是前期很多工作都是在網上做的。所以這是為什么（包括搜索引擎，網站購買等）我們會抱非常大的心力去改善的，希望給客戶更好的一個客戶體驗。
今年的市場能不能發展起來？目前看還很難講，因為這里一方面有市場原因，另一方面還牽涉到政策的一些導向。但是還是回到那句話，其實對RS來講，我們針對的是小批量的市場，我們更關注的并不是那些大批量生產市場，更關注的是研發的市場，或者說是小批量生產市場。對這些細分市場來講，我對市場還是比較看好的。你可以看到整個中國的電子行業越來越多的有一些自主創新的東西出現，包括一些小批量生產，所占的份額也會越來越多。這一塊是我們作為我們這樣的分銷商所重點關注的事情。
由于目前很多大學、研究所的設計活動越來越活躍，因此RS也在積極地跟一些大學做這方面的合作。我們現在在跟一些大學談合作的東西，怎么樣能夠讓我們的這些免費的設計資源讓相關專業的大學生利用的到。一方面我們提供給他們很多免費資源，另一方面可以讓大學生更早地接觸到RS的品牌。這些我們現在都在做。
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RS的電子商務特色和優勢
在電子商務領域，RS的網站只是電子商務的一部分。現在大部分的分銷商都在做自己BTB的網站，但是對我們來講，還有一塊是針對一些大客戶、集團客戶提供的一些定制化的電子商務的解決方案。比如我們可以跟他們的ERP系統做對接，可以提供給客戶完整的一套采購管理的軟件，這些都是免費的。這不是每一家公司都能夠做到的。我相信在這方面能力來講，我們在市場上是領先的。如果只是看網站的話，我相信每家的網站都有一些特色的東西。我們的網站一方面希望客戶找到產品，另一方面也希望從我們網站能接觸到很多的免費的資源。我們把這些都融合在我們的網站上。
更重要的一點，除了我們的網站以外，RS還有個很好的線下的平臺跟團隊去服務客戶。就像剛才講的，很多客戶雖然在網站上查找相應的產品，但可能因為公司內部流程問題或者其他問題，下單還是需要走線下的方式。對我們來講，網站可以讓客戶很方便地找到想要的產品，同時到了下單的環節，我們又有很好的本地的環境去很好地服務于他。所以我們一直非常關注線上與線下平臺結合的方式。
近些年，RS的中西部客人越來越多，因此我們在中西部今年開始也在投入更多的資源，例如，我們在武漢有office，今年也會特別關注像成都這些地區。我們今年也會特別放一些資源去爭取成都地區市場的機會。
RS看來自授權和獨立分銷商的威脅
近年很多大的授權分銷商也在進入小批量業務市場，一些獨立分銷商也在搶小批量的訂單，但對我們來講，我們的業務模式不是別人想復制就復制的。我們這個模式還是有獨到之處或者說很高的一個門檻的。這不光是整個的產品線品種，我們全球有65W種不同的產品，2500多個品牌，我們承諾說給客戶一個一站式采購體驗。還有包括各種線上跟線下的平臺，我們所有的平臺都是圍繞小批量多品種的業務模式搭建的，在整個電子行業不景氣的情況下，會有人想拿這塊，但是這還牽涉到后臺的平臺是不是能支持，所有我覺得這個說起來容易做起來難。
至于未來將面臨的主要挑戰，我們覺得中國市場足夠大，大家都只是占很小的份額，池子夠大大家都能在里面游泳，目前還沒有到誰要吃掉誰的地步。其實每家公司都在修煉內功，把自己強的部分做的更強，能夠去贏得更多的市場份額。從整個市場來講，不管是我們也好，E絡盟、Digi-Key和Mouser也好，每個人占的市場份額都很小，中國小批量市場也非常分散，有大量的本地的分銷商在做。對于RS這樣的公司來講，我們相對很多本土的企業有我們不可替代的優勢在里面。對我們來講更重要的是，讓本土潛在的客戶怎么樣能更快更多地去了解我們，能夠拿更多的市場份額。我相信這對于我們其他競爭對手應該也是他們面臨的主要挑戰和發展方向。
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