導言：在眾多分銷商因中國電子市場整體需求下滑而對市場前景憂心忡忡的今天，全球最大的被動元件分銷商TTI在中國市場的生意仍在持續快速增長，預計2012年將達到26%的市場增長率。為何TTI可以這樣獨占鰲頭呢？它的增長秘訣在哪里呢？請看以下CNT Networks記者對TTI負責亞洲和歐洲市場的總裁Gene Conahan先生的獨家采訪。
TTI近幾年在亞洲的生意持續快速增長，2012年將達24%的增長率，而中國地區的增長將達到26%, 主要來自工業領域市場包括汽車電子、醫療電子、電力電子和新能源等。在眾多分銷商對市場前景憂心忡忡的今天，為何TTI可以這樣獨占鰲頭呢？CNT Networks的記者獨家采訪了TTI負責亞洲和歐洲市場的總裁Gene Conahan先生了解成功的奧秘。
TTI亞太區總裁Gene Conahan
筆者發現，TTI獨特的企業發展策略，包括市場拓展策略、庫存周轉策略、技術支持策略和戰略并購策略，是這家企業成功的關鍵。
專注被動元件的代理和銷售，填補行業空白
“我們專注于被動元件，連接器，機電磁性元件和分立器件的代理和銷售，通過與40多個原廠的合作，我們能夠為客戶提供深入的技術服務和全線的產品。我們提供專業銷售，這意味著我們的FAE要懂得我們所有的產品，并根據客戶的需要進行推薦。當客戶遇到問題時，我們的FAE可以幫客戶推薦合適的替代產品。”Gene指出。
為什么TTI會如此專注在被動元件的銷售呢？這里還有個有趣的故事。TTI的創始人Paul Andrew曾經在一家公司負責采購。他可以很容易買到半導體產品，但是卻很難買齊被動元件和連接器的產品。在經歷一番千辛萬苦之后，Paul決定填補行業空白，他創立了TTI公司專注被動元件的銷售。起初他為軍工企業提供電阻，后來逐漸增加銷售其他的產品。
現在的TTI已經是全球最大最專業的被動元件分銷商。TTI不僅銷售全線代理的電容、電阻、連接器、二級管、功率管、開關、繼電器、傳感器和電路保護器件等產品，而且可以提供產品的生命周期信息和技術支持，幫助客戶在設計的最初階段選型，提供產品的顧問服務和技術支持。
TTI代理的產品線包括：Bourns、Littelfuse、Vishay、Kemet、Murata、Taiyou Yuden、TDK、Cooper Bussmann、Molex、FCI、KOA、AVX、Yageo、3M和Kingbright等。
非常有趣，TTI和Cntronics《電子元件技術網》一樣專注被動元件，連接器和磁性產品的技術和應用。不同的是，TTI代理銷售這些產品，Cntroncis為設計工程師和采購總監提供技術信息和產品信息，通過網站、研討會和展覽讓供需雙方持續互動，達到雙贏。
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靈活庫存周轉策略,滿足客戶需求
Gene表示：“TTI推行緩慢庫存周轉策略。我們備有全線的產品.只要是我們代理的產品線, 就可以提供任何料號的產品。”
筆者觀察到這種靈活的庫存策略是有別于其他授權分銷商的庫存策略. 一般授權分銷商代理的產品庫存平均周轉為8-9次, 而TTI只有3.5次. TTI這種靈活的庫存策略，使其明顯區別于其他授權分銷商。
據Gene介紹，這種以滿足客戶需求為導向的庫存策略，使TTI成為客戶的戰略合作伙伴，TTI可以在任何時候幫助客戶得到他們需要的產品。大大提高客戶的采購效率。
專業技術支持，幫助客戶設計選型
Gene在解釋TTI服務時特別強調 “Specialty”（專業性）。據Gene介紹，TTI公司的使命就是提供專業的服務。 TTI的FAE在客戶研發產品的最初階段就開始服務客戶，幫助客戶選型和推薦產品，讓設計工程師通過改善電路設計，最大限度發揮集成電路的功效。
Gene 指出“我們的FAE為設計研發的最初階段提供技術支持。當工程師設計電路時，我們為設計工程師推薦最合適的元器件，同時根據設計的要求結合產品的尺寸，耗電情況和價格做出推薦。以鉭電容為例，當ESR的指標過高時，TTI的FAE會提供解決問題的辦法和替代的產品。”
由于TTI是全球最大的被動元件和分立器件的專業分銷商，又備有所代理的全線產品的庫存，TTI能幫助客戶了解哪些產品即將停產，并根據設計的要求推薦產品能更好地發揮集成電路的功效。據Gene介紹，TTI為FAE提供一系列的專業培訓，幫助他們掌握產品的知識和技術知識，以便為客戶提供深入的專業服務。
Cntronics有個內容欄目專門針對選型替代，工程師可以根據元件參數找型號，也可以根據應用找型號，同時提供設計優化替代服務，方便工程師設計和采購。
持續增長動力：戰略并購與服務新興市場
戰略并購與合作幫助TTI快速成長。五年前TTI并購了Mouser Electronics. 如今，TTI和Mouser Electronics聯手服務客戶，全面覆蓋研發設計的小批量多品種的采購到批量生產的采購。由于TTI銷售的產品針對軍工，電源，新能源，汽車電子等市場應用，中國的新興市場成了TTI最關注的地區之一。
去年的8月，TTI和Mouser聯手贊助并參展在西安舉辦的中國電子展-新能源與工業應用專區暨開發者論壇，為西部的工程師帶去了AVX，Bourns，Vishay和TE等國際領先公司的專家和技術方案。今年的8月，TTI和Mouser Electronics將再度參展并在成都舉辦的中國電子展-新能源，工業與嵌入式應用展區暨開發者論壇（8月16日-8月18日，成都，Booth No:B231）
Gene指出，TTI收購是為了加強戰略合作。如今的TTI已做好戰略布局和人才布局。TTI于2009年開始不斷擴充中國的團隊和加強地區的戰略布局。目前在大中華地區設有10個分支機構，包括香港、深圳、東莞、上海、蘇州、北京、廈門、臺灣、武漢和成都，為中國整機制造商和研究所的工程師提供專業采購服務和技術支持。
