- 介入客戶初期產(chǎn)品研發(fā)：元器件領(lǐng)軍廠商各顯神通
- 降低成本三要素：高集成度、方案定制、產(chǎn)品系列化
- 小批量供應(yīng)服務(wù)：領(lǐng)軍廠商爭(zhēng)奪的新制高點(diǎn)
2011中國(guó)電子制造商采購(gòu)行為調(diào)查發(fā)現(xiàn)，研發(fā)部門在公司元器件采購(gòu)流程中的話語(yǔ)權(quán)越來(lái)越強(qiáng)，因此對(duì)于元器件供應(yīng)商來(lái)說(shuō)，與設(shè)計(jì)工程師的溝通變得越來(lái)越重要。如何獲得工程師的青睞，制定和執(zhí)行有競(jìng)爭(zhēng)力的工程師服務(wù)策略，是元器件供應(yīng)商無(wú)法回避的一個(gè)挑戰(zhàn)。而應(yīng)對(duì)這個(gè)挑戰(zhàn)的第一步，就是深入了解工程師“要什么”。
本地調(diào)查也揭示出，電子系統(tǒng)廠商工程師最希望元器件供應(yīng)商在三個(gè)方面提供支持，分別是：參與產(chǎn)品早期研發(fā)；持續(xù)降低成本；小批量采購(gòu)。CNT Networks分析師結(jié)合本次調(diào)查采訪了八家領(lǐng)軍廠商——安森美半導(dǎo)體、恩智浦半導(dǎo)體、AEM科技、FCI、Bourns、HARTING、Molex和瑞聲科技。這七家廠商在滿足工程師的設(shè)計(jì)需求時(shí)，各有高招，他們的做法具有一定代表性，我們?cè)谶@里歸納出來(lái)，相信對(duì)元器件供應(yīng)商改善服務(wù)，以及系統(tǒng)廠商選擇和評(píng)估供應(yīng)商都有借鑒意義。
參與我們采訪的嘉賓包括：
安森美半導(dǎo)體電源及便攜產(chǎn)品全球銷售及營(yíng)銷高級(jí)總監(jiān)鄭兆雄
恩智浦半導(dǎo)體中國(guó)大陸及香港地區(qū)行政官葉昱良
AEM科技（蘇州）股份有限公司副總經(jīng)理鄭索平
FCI大中華區(qū)及韓國(guó)銷售副總裁黃振聲
美國(guó)柏恩公司保護(hù)元件產(chǎn)品副總經(jīng)理Mr. Erik Meijer
HARTING亞太區(qū)總裁陳偉豪
Molex
瑞聲科技控股有限公司
介入客戶初期產(chǎn)品研發(fā)：元器件領(lǐng)軍廠商各顯神通
2011調(diào)查顯示，系統(tǒng)廠商讓供應(yīng)商參與早期產(chǎn)品研發(fā)的比例由2010調(diào)查的49.7%大幅上升至2011調(diào)查的72%。這樣的合作對(duì)于元器件供應(yīng)商和系統(tǒng)廠商是一個(gè)雙贏的過(guò)程。供應(yīng)商的技術(shù)優(yōu)勢(shì)可以幫助系統(tǒng)廠商提高產(chǎn)品競(jìng)爭(zhēng)力、挖掘成本空間、加快產(chǎn)品上市。
通過(guò)建立技術(shù)中心或?qū)嶒?yàn)室，系統(tǒng)廠商和供應(yīng)商可以聯(lián)合開(kāi)展產(chǎn)品研發(fā)。安森美半導(dǎo)體就在中國(guó)同長(zhǎng)虹、創(chuàng)維、海爾、海信、TCL及杭州海興等多家電子系統(tǒng)制造商共建了聯(lián)合實(shí)驗(yàn)室，鄭兆雄介紹說(shuō)。此外，安森美半導(dǎo)體在上海設(shè)立了汽車解決方案工程中心，恩智浦也在2011年3月將全球汽車銷售與營(yíng)銷總部搬至上海，成立了中國(guó)汽車技術(shù)中心。不久前，恩智浦宣布BYD采用了恩智浦無(wú)鑰匙技術(shù)解決方案。
滿足系統(tǒng)廠商的產(chǎn)品設(shè)計(jì)要求和成本需求是合作研發(fā)的基礎(chǔ)。葉昱良表示，恩智浦會(huì)同多個(gè)客戶在不同的部分進(jìn)行合作，從而能夠盡可能的整合他們的各種需求。鄭索平表示，在客戶產(chǎn)品研發(fā)初期，AEM開(kāi)始了解其電路保護(hù)要求及成品銷售區(qū)域，并聯(lián)系認(rèn)證機(jī)構(gòu)進(jìn)行模擬測(cè)試。幫助客戶一次性完成電路設(shè)計(jì)并通過(guò)相關(guān)安全認(rèn)證測(cè)試，提升客戶產(chǎn)品研發(fā)效率。FCI在中國(guó)建立了一支龐大的技術(shù)支持隊(duì)伍，并且定期舉辦高新技術(shù)交流會(huì)，幫助客戶克服技術(shù)瓶頸。美國(guó)柏恩建立了全球性的組織。在各地均派駐了擁有豐富經(jīng)驗(yàn)和相關(guān)知識(shí)的應(yīng)用工程師(FAE)為顧客提供最實(shí)時(shí)的技術(shù)支援。陳偉豪介紹道，HARTING會(huì)在有些客戶的產(chǎn)品研發(fā)初期參與到產(chǎn)品設(shè)計(jì)中，根據(jù)客戶的特殊要求提供“量體裁衣”的連接及系統(tǒng)解決方案。
降低成本三要素：高集成度、方案定制、產(chǎn)品系列化
2011調(diào)查顯示，工程師最希望供應(yīng)商提供的增值服務(wù)仍然是降低成本。供應(yīng)商正在通過(guò)高集成度、方案定制、產(chǎn)品系列化等多種方式幫助系統(tǒng)廠商降低成本。安森美半導(dǎo)體推出的高性能高集成度方案可幫助客戶減少系統(tǒng)中的元器件使用數(shù)量，并降低成本。鄭兆雄舉例說(shuō)，安森美半導(dǎo)體推出集成ESD保護(hù)及EMI抑制功能的共模濾波器，比競(jìng)爭(zhēng)方案節(jié)省空間多達(dá)50%，從而可以可觀的節(jié)省物料單，且為無(wú)線手機(jī)設(shè)計(jì)人員提供了整套 (turnkey)解決方案。
產(chǎn)品系列化是幫助系統(tǒng)廠商降低成本的另外一項(xiàng)重要手段。基于不同需求為系統(tǒng)廠商量身選擇一系列擁有不同配置的產(chǎn)品，從而避免了為某些不需要的產(chǎn)品特性支出開(kāi)銷。葉昱良表示，恩智浦會(huì)為本地客戶量身定做一些方案，一個(gè)最新的例子是恩智浦2011年10月剛剛發(fā)布的、同SRS Labs公司合作推出的DiRaNA2汽車收音機(jī)與音頻解決方案。該方案可支持Circle Surround Automotive（簡(jiǎn)稱CS Auto）。CS Auto的引入，源于中國(guó)汽車廠商的需求，可以為本地汽車用戶帶來(lái)全新的環(huán)繞聲體驗(yàn)。
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小批量供應(yīng)服務(wù)：領(lǐng)軍廠商爭(zhēng)奪的新制高點(diǎn)
隨著中國(guó)電子工程師研發(fā)活躍度的增加，樣機(jī)開(kāi)發(fā)帶來(lái)的元器件小批量采購(gòu)需求快速增加，調(diào)查發(fā)現(xiàn)，38%的工程師希望供應(yīng)商提供小批量供應(yīng)服務(wù)。元器件供應(yīng)商目前通過(guò)分銷商渠道和公司網(wǎng)站提供小批量供應(yīng)服務(wù)。
安森美半導(dǎo)體借公司網(wǎng)站及與渠道伙伴(特別是小批量服務(wù)/目錄代理商)合作提供小批量供應(yīng)服務(wù)。鄭兆雄表示，通過(guò)有效的小批量服務(wù)渠道，能夠確保客戶(特別是中小企業(yè)和研究機(jī)構(gòu))能夠及時(shí)地獲得安森美半導(dǎo)體的產(chǎn)品及樣品。恩智浦有三條渠道滿足小批量樣片或供貨的需求，分別是恩智浦授權(quán)的分銷商；直接通過(guò)恩智浦公司網(wǎng)站作小批量訂購(gòu)；或直接與恩智浦各地的銷售辦事處聯(lián)絡(luò)得到相應(yīng)的訂購(gòu)協(xié)助。
黃振聲介紹說(shuō)，F(xiàn)CI與武漢力源, ELEMENT 14, DIGIKEY, MOUSER等公司成為戰(zhàn)略伙伴，全方位地滿足樣品及試產(chǎn)的靈活要求。Erik Meije表示，工程師可以透過(guò)Bourns的官方網(wǎng)站來(lái)訂購(gòu)樣品。Bourns同時(shí)和全球各大知名在線代理商合作，以便能夠能在三天之內(nèi)提供樣品給需求量較小的客戶。HARTING對(duì)一些客戶提供免費(fèi)樣品。瑞聲科技一般通過(guò)分銷商提供平臺(tái)化標(biāo)準(zhǔn)產(chǎn)品來(lái)滿足客戶小批量和樣片需求。
電路保護(hù)元件應(yīng)用廣泛，單機(jī)用量少。基于這一行業(yè)特征，AEM科技采取渠道銷售策略，通過(guò)多家渠道商來(lái)滿足客戶小批量、特殊料號(hào)等不同需求。鄭索平表示，這一舉措，不僅降低了公司的服務(wù)成本，同時(shí)更能靈活的滿足不同類型客戶的需求。
領(lǐng)軍廠商工程師服務(wù)策略全剖析
除了以上一些有共性的策略，每個(gè)供應(yīng)商也在根據(jù)自身的特點(diǎn)提供各具特色的工程師支持服務(wù)。以下是我們采訪的每家供應(yīng)商的詳細(xì)報(bào)道，分享出來(lái)，希望對(duì)大家有所幫助。
安森美半導(dǎo)體：提供高性能、高能效及高集成度的產(chǎn)品和方案http://www.91bobo.cn/art/artinfo/id/80014156
安森美半導(dǎo)體身為全球高能效電子產(chǎn)品的首要硅方案供應(yīng)商，它的寬廣的產(chǎn)品及方案陣容，持續(xù)不斷推出高性能、高能效及高集成度的產(chǎn)品及方案，幫助客戶減少系統(tǒng)中的元器件使用數(shù)量，并降低成本，并讓世界更綠色更節(jié)能。
——安森美半導(dǎo)體電源及便攜產(chǎn)品全球銷售及營(yíng)銷高級(jí)總監(jiān)鄭兆雄
恩智浦半導(dǎo)體：客戶需求導(dǎo)向策略是關(guān)鍵http://www.91bobo.cn/art/artinfo/id/80014155
恩智浦半導(dǎo)體創(chuàng)新的產(chǎn)品和解決方案可廣泛應(yīng)用于汽車、智能識(shí)別、無(wú)線基礎(chǔ)設(shè)施、照明、工業(yè)、移動(dòng)、消費(fèi)和計(jì)算等領(lǐng)域。恩智浦半導(dǎo)體產(chǎn)品要求能滿足客戶的需求，而做到這點(diǎn)一直都是恩智浦技術(shù)創(chuàng)新的動(dòng)力和源泉。
——恩智浦半導(dǎo)體中國(guó)大陸及香港地區(qū)行政官葉昱良
AEM科技：技術(shù)優(yōu)勢(shì)與市場(chǎng)機(jī)遇是關(guān)鍵詞http://www.91bobo.cn/art/artinfo/id/80014154
AEM科技秉承創(chuàng)造最大附加價(jià)值與客戶均分的理念，永遠(yuǎn)以為客戶提供最好的產(chǎn)品，最高的性價(jià)比為己任。AEM科技一直懂得跟著市場(chǎng)方向去發(fā)展，他們對(duì)市場(chǎng)有著敏銳的洞察力，緊緊抓住市場(chǎng)的每一個(gè)機(jī)遇，憑借技術(shù)優(yōu)勢(shì)發(fā)展并壯大自己。
——AEM科技（蘇州）股份有限公司副總經(jīng)理鄭索平
FCI：以優(yōu)質(zhì)服務(wù)及高性價(jià)比維持增長(zhǎng)http://www.91bobo.cn/art/artinfo/id/80014153
FCI一直以開(kāi)發(fā)嶄新技術(shù)為方針，并以極具競(jìng)爭(zhēng)力的優(yōu)質(zhì)產(chǎn)品、一站式的連接方案、及以客為先的服務(wù)作為公司的核心價(jià)值和策略，從而使FCI成為全球連接器的五大供應(yīng)商之一。
——FCI大中華區(qū)及韓國(guó)銷售副總裁黃振聲
Bourns：為客戶提供廣泛的產(chǎn)品應(yīng)用技術(shù)及支援
http://www.91bobo.cn/art/artinfo/id/80014152
美國(guó)柏恩作為全球知名精確度電子元器件及的制造及供貨商，專精于可調(diào)式電阻、感應(yīng)器、以及可廣泛應(yīng)用于各產(chǎn)業(yè)之電路保護(hù)解決方案。為照顧全球各地顧客，美國(guó)柏恩建立了全球性的組織，并為客戶提供應(yīng)用最為廣泛的產(chǎn)品和最實(shí)時(shí)的技術(shù)支援。
——美國(guó)柏恩公司保護(hù)元件產(chǎn)品副總 Mr. Erik Meijer
HARTING：定制化是連接器未來(lái)的發(fā)展方向
http://www.91bobo.cn/art/artinfo/id/80014151
隨著消費(fèi)電子、汽車電子、通信終端市場(chǎng)的快速增長(zhǎng)，引領(lǐng)連接器廣泛應(yīng)用到各個(gè)領(lǐng)域，給生產(chǎn)和使用帶來(lái)了諸多便利。未來(lái)的連接器發(fā)展應(yīng)向小型化、高密度、高速傳輸、高頻方向發(fā)展。同時(shí)，連接器定制化是HARTING未來(lái)的發(fā)展方向。
——HARTING亞太區(qū)總裁 陳偉豪
Molex：重視與客戶合作開(kāi)發(fā)并提供解決方案
http://www.91bobo.cn/art/artinfo/id/80014178
Molex專注于連接器行業(yè)，擁有100,000多種性能可靠的產(chǎn)品，居于世界最大產(chǎn)品規(guī)模之列，產(chǎn)品線包括電子、電氣和 光纖互連解決方案、開(kāi)關(guān)和應(yīng)用工具等。此外，Molex將會(huì)不斷地與客戶一起開(kāi)發(fā)和提供解決方案，幫助客戶解決產(chǎn)品總體成本問(wèn)題，滿足客戶各種需求。
瑞聲科技：保持市場(chǎng)持續(xù)競(jìng)爭(zhēng)力的秘密
http://www.91bobo.cn/art/artinfo/id/80014150
瑞聲科技是全球最知名的微型器件垂直整合制造商之一，他們提供廣泛的創(chuàng)新技術(shù)設(shè)計(jì)解決方案，涵蓋手機(jī)電訊、科技產(chǎn)品、消費(fèi)電子、家居產(chǎn)品、汽車及醫(yī)學(xué)應(yīng)用市場(chǎng)。可見(jiàn)瑞聲科技的產(chǎn)品應(yīng)用是十分的廣泛，他們擁有的市場(chǎng)也是那么廣闊，現(xiàn)在我們?yōu)榇蠹医庾x瑞聲科技保持市場(chǎng)持續(xù)競(jìng)爭(zhēng)力的秘密。
