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2008年市場需求的下滑使電子元器件廠家的銷售壓力增大，很多企業(yè)都沒有完成預(yù)期的指標(biāo)。而2009年的經(jīng)濟(jì)形勢現(xiàn)在并不明朗，有專家認(rèn)為上半年有可能會繼續(xù)下滑，這無疑給元器件廠家的分銷工作提出了嚴(yán)峻的挑戰(zhàn)。本期分銷策略專題特別邀請了業(yè)內(nèi)部分知名企業(yè)針對分銷熱點(diǎn)問題發(fā)表精彩觀點(diǎn)。
【文章接市場低迷下元器件分銷攻略:得渠道者得未來(一）】
分銷策略

Intersil中國區(qū)總經(jīng)理陳宇
鼓勵分銷渠道增強(qiáng)需求挖掘與預(yù)測能力
雖然經(jīng)濟(jì)形勢的變化會加速廠商對分銷渠道的調(diào)整，但嚴(yán)格來說，廠商對分銷渠道的調(diào)整是一直在進(jìn)行的，經(jīng)濟(jì)衰退并非決定因素。銷售壓力加大其實(shí)對分銷渠道是一種考驗(yàn)，在這個(gè)時(shí)候分銷商之間的差異往往會凸顯出來，也使廠商能看清自己分銷渠道的弱項(xiàng)，從而可以有針對性地做相關(guān)調(diào)整。

談到新的一年對分銷渠道的管理和相關(guān)的策略，我們還得先分析一下分銷商的作用。我們把分銷渠道的功能分為兩個(gè)方面，一方面叫做demandcreation，即需求挖掘，發(fā)掘客戶的需求，幫助廠家找到目標(biāo)客戶，這是一個(gè)增值的過程；另一方面叫做demandforecast，就是需求預(yù)測，它指的是通路層面的功能，比如對客戶訂單的預(yù)測和訂單的控制與處理。

對于分銷模擬器件來講，我們主張signalchain(信號鏈)的理念，即滿足客戶對于信號鏈設(shè)計(jì)的高性能模擬方案的需求，對這些產(chǎn)品能夠提供性價(jià)比高的方案和強(qiáng)大的技術(shù)支持無疑是分銷商核心的競爭力之一。其實(shí)模擬器件并不完全是配角，在有些細(xì)分市場也是設(shè)計(jì)的核心器件之一。因此，demandcrea-tion成為Intersil在分銷工作上最關(guān)注的一個(gè)方面。

盡管去年中國制造商出口額下降，導(dǎo)致產(chǎn)量下滑，但客戶在項(xiàng)目的設(shè)計(jì)上并未顯示出停滯的跡象，新的項(xiàng)目還是在不斷出來，只不過在生產(chǎn)上遲緩一些。因此對于分銷渠道的demandcreation來說，工作并沒有趨緩，我們?nèi)匀粚⒓訌?qiáng)在這個(gè)層面的推進(jìn)和管理。可能在有些細(xì)分領(lǐng)域，比如去年第四季度的PC市場下滑，使這個(gè)市場的客戶相對比較謹(jǐn)慎。但在這樣的情況下，也使我們的資源有了更多的空間去在新的領(lǐng)域投入。Demandcrea-tion的工作幫助我們在市場低迷的情況下開拓更多的新客戶，因此在這層面的工作始終是我們的重點(diǎn)，我們會給分銷商在這方面更多的支持。在demandforecast方面，由于客戶在生產(chǎn)上的態(tài)度更加謹(jǐn)慎和保守，對訂單帶來了很多的不確定性，分銷商也會相對保守，我們會花費(fèi)更多的精力幫助分銷商去做好訂單的計(jì)劃，避免造成過多的庫存。

總的來說，2009年我們將提供更多的支持，包括派更多的工程師在一線提供支持，在某些細(xì)分市場會加大力度，會加強(qiáng)對分銷商工程師的培訓(xùn)，鼓勵分銷商在demandcreantion方面更多投入。

當(dāng)然，2009年我們也期待分銷商在demandcreation方面作出更多的努力，發(fā)掘新的需求并抓住機(jī)會，獲得更多的designin和訂單，希望他們能夠緊密跟蹤新項(xiàng)目的進(jìn)展，正確評估風(fēng)險(xiǎn)，為客戶提供更到位的技術(shù)服務(wù)。我們也將對這個(gè)過程進(jìn)行全面和更嚴(yán)格的考核，與分銷商共同做好新市場的拓展。除此之外，在另一個(gè)層面則希望分銷商能夠做好需求預(yù)測和庫存控制，既不要產(chǎn)生過量庫存也不要缺貨。

從我們20多年來對分銷渠道的觀察來看，只做通路(物流)的分銷商沒有出路，做好demandcreation的企業(yè)才會有好的發(fā)展前景。Intersil的分銷商中除了傳統(tǒng)意義上的代理商之外，也有部分增值分銷商，它們是專注在不同的細(xì)分市場，可以為該市場提供解決方案的公司，他們也為廠商帶來了不同的增值點(diǎn)，今后我們將繼續(xù)加強(qiáng)在這個(gè)方面的支持和開發(fā)。Intersil在新的分銷商的選擇上，demandcreation的能力肯定是首要的條件，它要求分銷商在一定的細(xì)分市場能提供解決方案并能夠挖掘客戶的需求，其次才是資金、物流等通路的基本要求。

泰科電子中國戰(zhàn)略及業(yè)務(wù)發(fā)展副總裁沈祺俊
引進(jìn)優(yōu)秀本土分銷商 加強(qiáng)中小型客戶拓展
隨著中國電子產(chǎn)業(yè)不斷發(fā)展，我們的元器件被用于越來越多的整機(jī)產(chǎn)品，同時(shí)僅依靠我們本身的資源已經(jīng)無法更好地服務(wù)所有下游市場及客戶。因此，我們希望能充分利用分銷商的資源(無論是行業(yè)經(jīng)驗(yàn)、客戶關(guān)系、營銷網(wǎng)絡(luò)還是設(shè)計(jì)能力)，來幫助泰科電子鞏固和提高在中國的市場份額——— 這可以通過擴(kuò)大地域上以及下游產(chǎn)業(yè)的覆蓋來實(shí)現(xiàn)。我們會根據(jù)市場發(fā)展前景以及客戶需求變化，調(diào)整我們在中國地區(qū)的銷售及分銷策略。另外，我們也希望通過分銷商和泰科電子銷售團(tuán)隊(duì)的協(xié)作，加大對中國本土企業(yè)的營銷力度，實(shí)現(xiàn)泰科電子、分銷商以及客戶“三贏”的良好局面。

泰科電子作為供應(yīng)商，會對分銷商提供更多技術(shù)支持和產(chǎn)品培訓(xùn)。我們可以預(yù)見在不久的將來，分銷商跟泰科電子的銷售團(tuán)隊(duì)協(xié)作設(shè)計(jì)及營銷的成功案例將不斷豐富；泰科電子將通過統(tǒng)一的分銷渠道管理，加強(qiáng)對分銷商設(shè)計(jì)及營銷成果的保護(hù)，減少分銷商之間不必要的價(jià)格競爭，保證分銷商的應(yīng)得利潤；泰科電子將通過跨事業(yè)部的協(xié)作，鼓勵有實(shí)力的分銷商積極拓展其他下游市場，給分銷商更多施展能力的空間。此外，我們還會通過優(yōu)化供應(yīng)鏈的手段，促進(jìn)工廠、物流團(tuán)隊(duì)以及分銷商的緊密合作，進(jìn)一步提高對市場需求的反應(yīng)速度，縮短發(fā)貨時(shí)間。

從分銷商自身來講，應(yīng)該更多了解廠商的產(chǎn)品及相關(guān)技術(shù)，從而為下游客戶的產(chǎn)品設(shè)計(jì)提供更好的技術(shù)支持和解決方案。同時(shí)積極配合供應(yīng)商的銷售戰(zhàn)略，實(shí)現(xiàn)資源互補(bǔ)。

分銷商數(shù)量的增減，取決于公司目前所用的分銷商數(shù)量是否合適，以及能力是否優(yōu)秀。問題的關(guān)鍵是找到一個(gè)數(shù)量和質(zhì)量均合適的分銷商群。在目前的經(jīng)濟(jì)環(huán)境下，我們會對分銷渠道做一些適當(dāng)?shù)恼{(diào)整，但是這并不會改變我們長期的分銷戰(zhàn)略：分銷商是泰科電子的長期戰(zhàn)略合作伙伴，而這種長期合作的關(guān)系是實(shí)現(xiàn)雙贏的重要保證。

我們認(rèn)為，理想狀態(tài)下，優(yōu)秀的分銷商應(yīng)該具備以下特質(zhì)：豐富的行業(yè)經(jīng)驗(yàn)及客戶基礎(chǔ)、成熟的營銷網(wǎng)絡(luò)、靈活的經(jīng)營模式、可持續(xù)發(fā)展的財(cái)務(wù)能力，并有能力為下游客戶提供技術(shù)支持等服務(wù)。在實(shí)踐中，我們選擇分銷商，最看重的是分銷商的資源跟泰科電子本身的資源能否有效整合，從而能否發(fā)揮1+1>2的協(xié)同效應(yīng)。此外，分銷商同泰科電子建立長期合作的誠意也很關(guān)鍵。我們會根據(jù)上面這些重要因素，不斷完善現(xiàn)有的分銷渠道。

中小型客戶的市場對我們來說很重要，可以說我們在中國未來發(fā)展的很大一部分客戶都將來自中國電子行業(yè)的中小企業(yè)。本土分銷商因?yàn)槭煜ぶ袊纳虡I(yè)環(huán)境，經(jīng)營模式較靈活，所以在服務(wù)中國本土客戶上有明顯的優(yōu)勢。泰科電子會鼓勵現(xiàn)有的本土分銷商，通過他們的營銷網(wǎng)絡(luò)和經(jīng)驗(yàn)，加大對中國中小型客戶的營銷，也會考慮引進(jìn)有能力并有較好客戶基礎(chǔ)的本土分銷商來加強(qiáng)對這塊市場的拓展。同時(shí)，我們也會跟分銷商緊密合作，為這些客戶提供更好的技術(shù)及市場服務(wù)。例如，我們已經(jīng)在中國建立起產(chǎn)品資訊中心(這是我們在美國總部以外唯一的產(chǎn)品資訊中心)，其主要目的就是更及時(shí)地為中小企業(yè)提供產(chǎn)品信息、詢價(jià)、樣品申請等服務(wù)。另外，我們還將開發(fā)網(wǎng)絡(luò)渠道分享研發(fā)、產(chǎn)品信息，提供技術(shù)支持，從而更好地服務(wù)廣大中小企業(yè)。

SiliconLabs策略副總裁Mark Downing
渠道伙伴對市場成功至關(guān)重要

SiliconLabs在中國的業(yè)務(wù)正在不斷增長，在深圳設(shè)有辦事處，還有幾處銷售和設(shè)計(jì)辦公室。我們在中國還有一家重要的、可信賴的合作伙伴益登科技。我們相信消費(fèi)音頻(Consumeraudio)是一個(gè)重要市場，計(jì)劃2009年在中國重點(diǎn)拓展這一市場。

在國際金融危機(jī)下，選擇正確的產(chǎn)品并制定正確的策略對確保我們在危機(jī)中保持強(qiáng)勁增長是非常重要的。SiliconLabs計(jì)劃將 重 點(diǎn) 放 在 項(xiàng) 目 優(yōu) 先(Prioritizingprojects)，從而更好的服務(wù)我們的客戶。這將需要與客戶經(jīng)常溝通，以了解并滿足他們的需求，并提供給他們更強(qiáng)大的應(yīng)用資源。

在市場低迷時(shí)期，中國對Sili-conLabs來說是一個(gè)重要優(yōu)先市場，我們計(jì)劃將提供如2008年一樣的支持。渠道伙伴對我們在中國的成功至關(guān)重要，我們將和以往一樣，為他們提供全面支持。SiliconLabs將更加重視對應(yīng)用的支持。目前，我們的客戶需要更短的設(shè)計(jì)周期，并縮減成本和資源消耗，所以我們將為他們提供更加完善的總體解決方案和應(yīng)用支持，使他們得以將創(chuàng)新產(chǎn)品更快投入市場。

我們對渠道伙伴的首要要求就是他們能最大限度地支持客戶的產(chǎn)品設(shè)計(jì)制造。另一個(gè)要求是需要他們有一定的經(jīng)濟(jì)實(shí)力，從而可以投資一些我們正在發(fā)展的項(xiàng)目。

SiliconLabs相信為所有客戶提供同樣水準(zhǔn)的服務(wù)支持是非常重要的，不管它是大型企業(yè)還是中小型企業(yè)。我們利用自己在中國的銷售團(tuán)隊(duì)來支持大型客戶，利用我們的渠道伙伴來為中小型客戶提供支持，在2009年將繼續(xù)加強(qiáng)開拓中、大型客戶市場。